Por: Alberto Alarcón Palacios.Director académico del Diplomado en Inversión y Desarrollo
Inmobiliario UNAB.
Después de más de cuatro años especialmente complejos para la industria inmobiliaria,
es razonable mirar con optimismo las señales que han comenzado a aparecer durante los
últimos meses. Menores tasas hipotecarias, subsidios, reducción de inventarios y una
banca que empieza nuevamente a conversar con desarrolladores son, sin duda, buenas
noticias.
Lo celebro. Una industria que durante demasiado tiempo habló de stock, desistimientos,
restricciones crediticias y paralización de nuevos proyectos comienza finalmente a volver a
discutir crecimiento. Sin embargo, que regrese el financiamiento no significa
necesariamente que podamos volver al mismo modelo de negocio que existía antes de la
crisis.
La primera pregunta que debiéramos hacernos es con qué precio se evaluarán los
proyectos que comiencen hoy. Un desarrollo nuevo debe incorporar en su estructura de
costos terreno, construcción, financiamiento, gastos comerciales y la carga tributaria
correspondiente a una vivienda nueva. Pero cuando llegue al mercado no competirá
solamente contra otros proyectos nuevos: también tendrá frente a sí un stock de entrega
inmediata y unidades que pueden transarse en el mercado secundario con una estructura
tributaria distinta.
Una diferencia de precio de 4% o 5% puede parecer menor dentro de la evaluación
global de un proyecto, pero para un comprador que ya enfrenta dividendos más altos y
exigencias de renta mayores, esos puntos porcentuales pueden terminar definiendo la
decisión de compra.
Hay, sin embargo, una segunda pregunta que me parece todavía más relevante:
¿podemos seguir suponiendo que una parte importante del proyecto se venderá durante su
construcción?
Durante muchos años la preventa fue una pieza central del modelo inmobiliario. Permitía
validar comercialmente el proyecto, disminuir riesgo y acompañar el financiamiento de la
construcción. Pero si las nuevas velocidades de venta son estructuralmente menores, el
escenario cambia de manera importante.
Pensemos en un proyecto que demora 24 o 30 meses en construirse y que, al momento
de obtener su recepción final, sólo ha vendido el 50% o 60% de sus unidades. El
desarrollador no habrá terminado su negocio cuando termine la obra. Todavía deberá
financiar durante varios meses —e incluso años— el stock restante, sus gastos financieros,
la operación del proyecto y el proceso comercial necesario para completar las ventas.
Ahí aparece, a mi juicio, el verdadero cambio del próximo ciclo inmobiliario. El riesgo ya
no estará solamente en financiar la construcción. Estará también en financiar el tiempo de
venta.
Esto puede modificar profundamente la forma en que se estructuren los nuevos
proyectos. Probablemente veremos desarrollos más pequeños o ejecutados por etapas,
mayores exigencias de capital propio, una selección mucho más rigurosa de las
ubicaciones y productos, y una preocupación creciente por la velocidad real de absorción
de cada mercado.
También debería cambiar la conversación con los bancos. Si el financiamiento vuelve,
será difícil pensar que lo hará bajo exactamente las mismas condiciones de antes. La
experiencia del desarrollador, la calidad de las preventas, el nivel de capital comprometido,
la capacidad patrimonial para mantener stock terminado y la velocidad comprobada de
venta probablemente pasarán a tener un peso todavía mayor.
Y aparece entonces una pregunta incómoda pero necesaria: ¿están las inmobiliarias
preparadas para tener más deuda durante más tiempo?
Si un proyecto necesita 24 meses para construirse, pero 40, 48 o más meses para
completar sus ventas, el análisis financiero no puede terminar con la recepción de la obra.
El período posterior debe formar parte de la evaluación desde el primer día. De lo contrario,
podemos estar aprobando proyectos rentables en el papel, pero tensionados
financieramente en la realidad.
Por eso, las noticias recientes son positivas. Que bancos y desarrolladores vuelvan a
sentarse a conversar es una señal que la industria necesitaba. Pero quizás la discusión
más importante no sea cuándo vuelve el financiamiento, sino cuál será el nuevo orden
financiero del negocio inmobiliario.
Después de cuatro años de ajuste, probablemente no estamos simplemente regresando
al mercado anterior. Estamos entrando a uno en que vender tomará más tiempo, el capital
deberá permanecer comprometido por períodos mayores y la estructura financiera tendrá
que adaptarse a esa nueva realidad.
La recuperación puede estar comenzando. Pero el próximo ciclo exigirá algo más que
volver a construir: exigirá aprender a financiar el tiempo necesario para vender.
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